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説得とヤル気の科学    スーザン・ワインチェンク著    武舎広幸＋武舎るみ訳

本の目次

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説得とヤル気の科学　目次
著者についてvi
謝辞 vii
意見と質問 viii
第1章 人をヤル気にさせる要因1
7種類の要因 2
人心操作？ 7
第2章 帰属意識11
絆があれば熱意が増す 12
動詞よりも名詞を 13
他者の意見がもつ影響力 14
頼み事は「適役」に任せる 16
返報性の原理 21
まず相手に「ノー」と言わせる 23
模倣 25
相手のボディランゲージをまねて和やかに 26
感情も模倣 27
爆発的に広める 28
絆の科学 30
信頼を勝ち取るには 33
話し手の脳と聞き手の脳は同期する 34
競争が効果的なのは 36
人はリーダーに従う 37
手・は口ほどにものを言う 42
表情と目も口ほどにものを言う 46
話し方で伝わるニュアンス 48
馬子にも衣装 49
瞬時にリーダーとなる方法 50
第3章 習慣 53
習慣の科学 54
習慣はどのように形成されるか 56
無意識を意図的に利用する 60
新たな習慣を 1週間足らずで定着させる方法 63
アンカリングを利用して人に習慣形成を促す 66
第4章 物語の力 69
相手の痛みを実感 73
心の中のストーリーが言動を左右 76
相手のペルソナを呼び起こすコツ 78
「ひび入れ」作戦 81
既存のペルソナを拠り所にする方法 84
小さな一歩から 87
公的な要素を強める 89
手書きによって関与の度合いを高める 91
新しいストーリーの誕生を促す 93
第5章 アメとムチ 97
相手のヤル気をさりげなく引き出す 99
カジノ経営者の「奥の手」 101
強化刺激を与える 5種類の基本スケジュール 103
連続強化 104
変動比率 105
変動間隔 106
固定比率 107
固定間隔スケジュールにさほど効果が期待できない理由 109
強化刺激はチョビチョビと 111
適切な強化刺激を選ぶ 115
強化刺激を与えるタイミング 116
負の強化刺激 117
懲罰 119
第6章 本能 121
恐怖、注意、記憶 122
病気や死に対する恐怖 124
喪失に対する恐れ 125
希少価値 128
馴染みのものが欲しくなるとき 129
意のままに 131
安心させて引き込む 133
新機能搭載！ 135
ドーパミンと情報探究心 135
「目新しさ」とドーパミン 137
食べ物とセックス 138
第7章 熟達願望 141
「報酬」より「熟達願望」のほうが効果的 143
「自分は特別な存在だ」と思わせる 146
「挑戦しがいのあること」でヤル気に 146
自律性が習熟過程を後押し 148
懸命の努力も大事 149
フィードバックを与えてヤル気を維持 150
「フロー状態」を活用する 153
第8章 心の錯覚 159
脳はなまけ者 162
問題の原因を探す 164
一貫性のあるストーリーを 165
プライム効果 166
「死」のメッセージ 169
アンカリング 171
慣れ親しんだものには好意的 176
読みにくくする 178
現状に甘んずる 180
相手をあえて落ち着かない気持ちにさせる 181
人は確かさを求める 184
集中できる時間は意外に短い 185
韻文のほうが心に響く 186
シンプルな名前がいちばん 187
覚えてもらうには 188
頭の中のスキーマ 192
すべてを変えてしまうフレーズ 196
メタファーには考え方を変える力が 196
チャンスを逃さずその場で 198
時は金なり 199
モノより経験 200
心ここにあらず 201
考えるのをやめる 204
後悔の力 205
具現化される触覚 207
第9章 ケーススタディ 213
慈善事業への寄付をしてほしい 214
自主的に判断をして仕事をしてほしい 216
採用してほしい 217
入社してほしい 222
新規に契約してほしい 225
子供たちに家でも楽器の練習をしてほしい 227
顧客に「宣伝役」になってほしい 230
投票してほしい 232
もっと健康的な生活を送ってほしい 234
確認作業をしっかりしてほしい 238
市民にリサイクルを実践してほしい 240
フィードバックを送ってほしい 243
反対意見にも耳を貸してほしい 245
第10章 ストラテジー一覧249
参考文献 261
訳者あとがき268
索引 270

コラム目次

近隣世帯との比較で省エネ促進 16
魅力の公式？ 20
有名人に依頼 21
寄付が倍増 22
ポイントは「要求の重さ」の差 24
手本を見せる 26
感情は伝染する 28
魔法の「絆ホルモン」 31
笑いとは 32
幸せになるには同期行動が必要？ 33
ミルグラムの実験に抗議の嵐 39
「姿勢を正す」ための時間 40
お国が違えばジェスチャーの意味も 46
スロットマシン 110
金銭的な報酬の約束によるドーパミンの放出 116
懲罰がかえって逆効果の場合も 120
「思いどおりにしたい」という欲求は幼少時から 132
単純接触効果 176
感覚系からの入力を減らす 189
エキスパートは情報をスキーマとして保存 193
年を取るにつれて後悔しなくなる 207